Verimli çalışan bir iş planı oluşturmanın en önemli adımlarından biri bu işi teklif edeceğiniz doğru hedef kitleyi belirleyebilmektir. Hedef kitleniz, belirli ürünleriniz, hizmetleriniz, içerikleriniz ya da internet siteniz için ulaşmayı planladığınız insanlardan oluşur. Hedef kitlenizi ve onların tercihlerini anladığınızda elinizdeki en doğru ürünleri, hizmetleri ya da içerikleri onlara teklif ederek uzun ömürlü ilişkiler geliştirebilir ve yeni satışlar kazanarak gelirinizi arttırabilirsiniz.
Peki hedef kitlenizin doğru olduğundan ya da kitlenizi doğru anladığınızdan nasıl emin olabilirsiniz. Çoğu zaman deneyimsiz işletme sahipleri ya da pazarlamacılar hedef kitle konusunda yanılırlar. Hedef kitle belirleme ve tanımlama sırasında yapabileceğiniz hatalar gelirizi direk olarak etkiler. Neyse ki bu hatalar önlenebilirler de.
Bir Uzman Görüşün Önemi
Hedef kitleniz konusunda minimum hata yapmanın yollarından ilki bu konuda danışmanlık almaktır. Uzman bir danışman ya da pazarlama firması size hedef kitleniz hakkında detaylı rapor sunabilir. İşletmeler ve pazarlamacılar iş körlüğü ile önlerinde olanı göremiyor olabilirler. Tarafsız bir görüşün size fikir vermesini sağlamak mantıklı olacaktır.
Hedef kitleler insanlardan oluşur. Bilirsiniz ki insanlar da değişirler. Hedef kitleniz de düzenli olarak değişir. Bunu takip etmeniz ürün ve hizmetlerinizi güncelleyerek hedef kitlenizin peşinden gitmenizi sağlar. Düzenli olarak hedef kitlenizi tekrar değerlendirmeniz ve bu değerlendirme konusunda bir uzman fikrine başvurmanız sizin için faydalı olabilir.
Girişimciler ve işletme sahipleri objektif bakış açıları ile meşhur değiller. Her girişimci kendi ürününe karşı duygusal tepkiler verir. Ürününe, fikrine ya da iş modeline aşık olur. Aşk sizi mantıksız kararlara yönlendirir. Ürününe aşık olan bir girişimci sorunu hedef kitlede arayacaktır. Bir uzman görüşüne başvurmak sizi mantığa davet edebilir. Başarılı bir iş modeli için hedef kitle ve ürün soğukkanlılıkla incelenmeli ve birbirleri için optimize edilmelidir. Aşk falan bir yere kadar. Davul bile dengi dengine...
Hedef Kitle Konusunda Yapılan En Yaygın Hatalar
Gerek bir işletme sahibi olarak gerek bir pazarlama ekibinin parçası olarak, bir hedef kitle üzerinde araştırma yapmaya başladığınız zaman aşağıdaki hataları yapmaktan kaçınmalısınız. İşte bir hedef kitleyi belirlemek, tanımlamak ve etkilemek söz konusu olduğunda genellikle düşülen hataların bir listesi;
Çok Geniş Bir Hedef Kitle Tanımlamak
Çok fazla işletme sahibi hedef kitleyi geniş tutmak hatasına düşüyor. Hedef kitlenizin mümkün olduğunca geniş olması doğal olarak şansınızı arttıracaktır ama siz hedef kitlenizi herkes olarak tanımlıyorsanız şunu bilin ki “herkes” bir hedef kitle değildir.
Hiçbir ürün, hiçbir hizmet ya da hiç bir içerik herkes için değildir. Müşterileriniz kadar değerli bir varlığınız olmayacak. Bu değerli birikimi tarif etmek için “herkes” demek garip değil mi?
Hedef kitlenizi geniş tutun ama asla mesajınızı zayıflatacak kadar geniş değil. Spesifik olmaya özen gösterin.
Çok Dar Bir Hedef Kitle Tanımlamak
Hedef kitlenizi doğru tanımlayın derken bunu kastetmedim. Hedef kitleniz hakkında bilgi sahibi olmanız önemli. Eğer tüm demografik verileri kullanarak kendinize bir hedef kitle belirlemek isterseniz, ortada ürünlerinizi gösterecek kimse kalmayabilir. Kısıtlı bir hedef kitle üzerinden satış yapmak mümkün olsa da kitle gibi ciro da kısıtlı olacaktır. Doğru tanımlanmış geniş bir kitleye ihtiyacınız var.
Satın Alamayacak İnsanlara Ulaşmak
İnsanların ürün ya da hizmetlerinizi beğenmesi onları satın alabilecekleri anlamına gelmez. Hayallerinizdeki otomobilin reklamlarını görmüyorsunuz muhtemelen. Reklamlarını gördüğünüz otomobiller ise rüyalarınıza girmiyor. Gerçekten satın almak için gerekli ekonomik yeterlilik ve yetkiye sahip olan insanlara ulaşmalısınız. Bebek ürünleri satmak istiyorsanız bebeği değil annesini hedefleyin.
Belirsiz Tanımlama
Bir pazarı gerçekten tanımlamalısınız. Hedef kitlenizin konumu, yaş aralığı, gelir durumu, ilgi alanları, rakip firmalarınız gibi önemli bir çok noktayı belirlemeli… Bu tip önemli verileri içermeyen tanımlar silik kalacaktır. Tam olarak belirlenmemiş bir pazarda reklam yapmaya başlamak üzere iseniz size ancak şans dileyebiliriz.
Demografik Faktörlere Çok Fazla Odaklanmak
Hedef kitlenizin demografik verilerine odaklanarak kendinizi kör edebilirsiniz. Kitlenizin yaşı, eğitim durumu, medeni hali gibi bilgiler arasında kendinizi kaybetmeyin. Kitleniz biri diğerine tıpatıp benzeyen insanlar değiller. Hatta çoğu zaman dış görünüşlerinden daha fazla düşünceleri birbirine benzer. Hedef kitle konusunda insanların nasıl göründüklerine değil, nasıl düşündüklerine odaklanın.
Kişiselleştirmeyi Göz Ardı Etmek
Bir hedef kitleyi segmentlere ayırmak kolaydır. Sıra ürün ya da hizmetlerinize geldiğinde aynı segmentleri oluşturmak mümkün mü? Geniş kitleler size pazarlama konusunda şans getirebilir. Ürün ya da hizmetlerinizi kişiselleştirilebilir seçenekler ile güncelleyip, hedef kitlenizin ilgili segmenti ile eşleştirdiğinizde şansa ihtiyacınız kalmaz.
Persona Oluşturmaya Vakit Ayırmamak
Bir persona oluşturmak ve bunun üzerinde düşünebilmek size yani kapılar açar. Bu tip birikimler ekibinize katılacak yeni pazarlamacılar için bulunmaz fırsat olacaktır. Her yeni ekip üyesi bu personalar üzerinden net fikirlere sahip olabilir. Müşterileriniz, onların tercihleri, hayatları ve düşünce tarzları konusunda düzenli olarak personalar üzerinden egzersiz yapmak sizi güncel tutacaktır.
Araştırmadan Çok Tahminlere Güvenmek
Hedef kitlenizin gerçekten kimler olduğu, sizin kimler olduğunu düşünmenizden çok daha önemlidir. Genelde işletme sahipleri ve deneyimsiz pazarlamacılar insanlar hakkında yapılan tahminlerden bir kitle inşa etmeye meyillidir. Bu gayet konforlu bir yöntem. Emin olun elinize araştırma sonuçları geldiğinde çok şaşıracaksınız.
Doğru bir hedef kitle belirlemek işinizin en önemli parçası değildir ama en önemli olanlardan biridir. Düşünceleri ve ihtiyaçları doğru belirlenmiş bir hedef kitleye sahip olduğunuzda işinizi daha verimli yönetebilir ve hedef kitlenizin sürekli değişen ihtiyaçları doğrultusunda işletmenizi güncelleyebilirsiniz.